参加展会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成为企业经营战略的重要组成部分。如何有效地充分利用展会，让展会成为现代企业佳的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的问题。基本可分为展前、展中与展后三个阶段。

1. 展前阶段
企业需根据自身产品特点与企业发展情况制定参展目标。企业制定参展目标时，主要可考虑四个方面的参展价值：
(1)如何通过参展维护或树立企业的形象？对新参展企业来言，应考虑如何通过参展实现企业在短时间内与目标客户建立关系，进入市场或被同行业接受；对老企业来说，应考虑如何选择参加有影响有规模的专业展，利用展会与客户建立互动渠道。
(2)如何通过参展增加对市场的了解？ 通过参展了解其他企业的发展、产品状况甚至有价值的商业情报，以及如何在与观众互动中发展市场需要与潜力。事实上， 参展过程中采集信息往往会比传统的市场调研更直观和准确。
(3)如何通过参展宣传产品和服务？ 展会已成为整合营销传播中的第五大传播工具，参展企业应利用展会平台充分展示产品，增进客户对产品和服务的了解，从而建立产品的销售市场与核心竞争力。

(4)如何通过参展实现销售与成交？企业如何合理地利用展览的时间与空间建立与目标客户间的直接对话，从而达成购买协议或意向，这需要对展会环境、展览组织者及观众组织有深入的了解，从而制定营销策略与规划。

      确定参展目标后，企业需采集展览信息并进行筛选。如展会往往有国际展与国内展之分，综合展或贸易展之别；企业参展是侧重产品展示或侧重贸易交流。这就要求参展企业对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行比较作出选择。展会组织机构是办展成功与否的核心，所以要深入了解展会组织机构的情况。另外，对于专业展来说，参加展览的时间与
场地也非常重要，这些因素会直接构成影响观众参展的重要因素，也关系到产品获得市场的时机与策略。参展预算在展前阶段需科学、合理规划，制定预算时一般要考虑以下

内容：展位购买、展位布置、促销赠品、展品运输、视听器材、电力开支、通信费用、附属材料、人员、广告、机票和酒店住宿等。可通过撰写一份详细的评估报告来分析投资回报率的情况以及对产品潜在市场推广的作用。企业为取得参展成功，展前阶段应尽可能向新老客户寄发邀请。

      利用参展机会与老客户或潜在的客户分享新产品与服务项目。也可使用展会提供的展商专用请柬为企业参展作相关的宣传。在国外，贸易观众决定参加某贸易展会的一个重要原因，就是收到参展企业所发出的请柬。因此，国际营销专家建议应该将259毛的参展预算花在邀请目标客户的请

柬上。很多展览组织机构推出了贸易撮合服务，提供参展企业买家邀请的增值服务，参展企业在展前需充分与展览组织机构沟通并达成贸易撮合服务的基本共识。

2. 展中阶段
笔者根据办展实践中总结的经验，就企业参展效果归纳了以下方面企业应注意的事项，以改善企业参展的效果。展会期间，企业派出的参展人员应布置相应的参展任务与参展规范，如应坚持站立参展，给买家与专业观众留下随时乐意提供服务的印象。强化企业参展人员的形象与参展效果的提升具有非常积极的意义与正面
的影响，简单归纳以下几点参展建议：
(1)坚持参展期间，在企业有限的展位空间，不看闲书与报刊。应充分把握机会引起目标客户对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题， 提升目标客户的信心。如参展人员在展位上看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。
(2)参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。事不关己的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继而影响目标客户对参展企业的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的负面印象，从而导致对企业或产品的疑虑或不信任。
(3)参展期间应竭力避免怠慢客户的行为，如参展人员工作正忙， 需先与客户打个招呼或让客户能加入商务交谈的环境。如参展人员正在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，如遇客户到访也应自觉停止交谈接待客户。因为，企业参展的重要目标就是关注与发现每一个潜在买家与专业观众。
(4)参展期间，要注意接打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间，从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户， 也是一种成功。而不恰当的接打手机，往往可能会使企业与潜在客户失之交臂。
(5)充分利用参展机会并以合适的方式派发资料。宣传资料费用不菲，让成本很高的宣传资料白白流失是一种资掘浪费。很多企业对这方面的重视程度不够，所以导致浪费。对有意向与兴趣的潜在客户派发名片或联络方式，再确定分发资料的种类与数量是理智型企业普遍采用的方法。